Stručnjak o tržištu turističkog smještaja: Promjene u navikama gostiju donose nove prilike za iznajmljivače

Privatni iznajmljivači posljednjih se godina suočavaju s brojnim izazovima – od promjena na tržištu i sve veće konkurencije do novih očekivanja gostiju koji danas traže više od samog smještaja. O tome kako se mijenja tržište privatnog smještaja u Bosni i Hercegovini, koji su ključni faktori uspješnog poslovanja te kako se vlasnici mogu prilagoditi novim trendovima, razgovarali smo s Goranom Novakom, Revenue Managerom u Hit Booker Property Managementu.

Možete li nam za početak objasniti koja je uloga Revenue Managera u Hit Booker Property Managementu i na koji način svakodnevno surađujete s vlasnicima apartmana i vila?

Revenue Management jedan je od ključnih dijelova našeg poslovanja. Cilj nije samo popuniti apartman ili vilu, nego ostvariti što bolji prihod od svake raspoložive noći.

Jedna od najčešćih pogrešaka iznajmljivača je fokusiranje isključivo na cijenu pojedinačnog noćenja, umjesto na ukupnu profitabilnost. Visoka cijena ne znači automatski i veću zaradu. Puno je važnije koliko objekt ukupno zaradi kroz mjesec, šest mjeseci ili cijelu godinu.

Zato svakodnevno pratimo potražnju, konkurenciju, cijene, brzinu rezerviranja, sezonalnost, događanja i druge tržišne pokazatelje te na temelju toga prilagođavamo cijene.

U tome nam danas značajno pomaže tehnologija, uključujući alate koji koriste umjetnu inteligenciju. Ona nam omogućuje da iz velikog broja podataka brže prepoznamo trendove i donesemo kvalitetnije odluke. Naravno, AI može dati podatke i predviđanja, ali iskustvo našeg tima i dalje je ključno za njihovu pravilnu interpretaciju i primjenu.

Naš cilj je jednostavan – prodati pravi smještaj, pravom gostu, po pravoj cijeni i u pravo vrijeme.

Sa svakim iznajmljivačem radimo individualno jer svaki objekt ima svoju tržišnu vrijednost i svoju strategiju. Revenue Management za nas zato nije samo određivanje cijene, nego svakodnevno upravljanje prihodom objekta na temelju podataka, tehnologije i iskustva.

Kako biste ocijenili dosadašnji tijek turističke sezone 2026. godine i koje ste promjene primijetili u ponašanju gostiju u odnosu na prethodne godine?

Ova sezona bila je nešto izazovnija u odnosu na prethodne godine. Na tržište su utjecali različiti vanjski faktori, od globalnih geopolitičkih okolnosti i ratova do velikih događanja poput Svjetskog nogometnog prvenstva, što je utjecalo i na planiranje putovanja određenog broja gostiju.

Ipak, kroz praćenje tržišta, pravovremenu prilagodbu cijena i kvalitetno upravljanje objektima uspjeli smo ostvariti vrlo dobre rezultate. Veći intenzitet rezervacija primijetili smo od sredine srpnja, kada se tržište dodatno aktiviralo.

Ono što sve više primjećujemo jest da iznajmljivači traže pomoć u prilagodbi tržištu koje se brzo mijenja. Gosti danas uspoređuju veliki broj objekata i očekuju visoku razinu usluge. Zato je važno pratiti trendove, pravilno pozicionirati objekt i pravovremeno reagirati na promjene.

Prema podacima koje svakodnevno pratimo, glavna sezona ove godine počela je otprilike dva tjedna kasnije. Umjesto početkom srpnja, značajniji rast potražnje krenuo je između 15. i 19. srpnja, što se vremenski poklopilo i sa završetkom Svjetskog prvenstva.

S druge strane, trenutni statistički pokazatelji koje pratimo daju nam razloga za optimizam kada je riječ o posezoni. Očekujemo da bi rujan i listopad mogli biti osjetno bolji nego prošle godine, naravno, ako se trenutni trendovi potražnje nastave.

Mnogi vlasnici apartmana i dalje samostalno upravljaju svojim oglasima i rezervacijama putem Bookinga i Airbnb-a. Koje su najčešće pogreške koje primjećujete u njihovom poslovanju i što je potrebno napraviti kako bi ostvarili bolje rezultate?

Najčešće greške i izazove koje primjećujemo možemo podijeliti u nekoliko područja – od nepravilnog određivanja cijena, nedovoljno kvalitetne prezentacije objekta i neažuriranih kalendara, pa sve do komunikacije s gostima i upravljanja rezervacijama.

Mnogi vlasnici imaju kvalitetne apartmane, ali ih ne prezentiraju na način koji odgovara današnjim očekivanjima gostiju. Također, često ne koriste sve mogućnosti koje prodajni kanali poput Bookinga i Airbnb-a nude niti redovito prate promjene na tržištu.

Jedan od sve češćih izazova je i sigurna naplata rezervacija. Vlasnici se susreću sa situacijama u kojima gost napravi rezervaciju, a zatim se ne pojavi ili dođe do problema s naplatom. Zato je važno imati jasno definirane politike rezervacija, pravilno postavljene uvjete naplate i koristiti sustave koji omogućuju sigurnije poslovanje.

Danas više nije dovoljno samo objaviti apartman i čekati rezervacije. Uspješno upravljanje traži stalno praćenje tržišta, prilagodbu cijena, kvalitetnu komunikaciju s gostima i korištenje alata koji vlasnicima mogu pomoći da ostvare veći prihod uz manje rizika.

Koliko je danas važno dinamičko određivanje cijena u upravljanju smještajem i mogu li vlasnici koji ne prilagođavaju cijene tržištu izgubiti značajan dio potencijalnog prihoda?

Dinamičko određivanje cijena danas je jedan od najvažnijih elemenata uspješnog upravljanja smještajem. Turističko tržište mijenja se praktički svakodnevno. Potražnja ovisi o sezoni, događanjima, konkurenciji, broju dostupnih objekata i nizu drugih faktora.

Jedna od najčešćih pogrešaka koju primjećujemo kod iznajmljivača jest da cijene postave početkom sezone i više ih ne prilagođavaju stvarnoj potražnji. Na taj način često propuste prilike za dodatnu zaradu u trenucima kada tržište bilježi povećanu potražnju.

Kao primjer možemo uzeti velika događanja koja značajno utječu na potražnju za smještajem. Koncert Lepe Brene u Mostaru 20. kolovoza 2026. jedan je od takvih događaja koji privlači veliki broj posjetitelja i prirodno povećava interes za smještaj u gradu i okolici. U takvim situacijama važno je pravovremeno reagirati i prilagoditi cijene stvarnoj tržišnoj situaciji. U suprotnom, vlasnici mogu propustiti dio prihoda koji im tržište u tom trenutku omogućuje.

U Hit Booker Property Managementu koristimo napredne alate za dinamičko određivanje cijena uz pomoć umjetne inteligencije. Oni analiziraju velik broj podataka – od kretanja potražnje i konkurencije do događanja, povijesnih rezultata i trendova rezervacija.

Naš cilj nije samo povećati cijenu, nego pronaći optimalnu cijenu u pravom trenutku. To u konačnici omogućuje bolju popunjenost, veći prihod i bolje iskorištavanje prilika koje tržište pruža.

Primjećujete li da su se očekivanja gostiju promijenila posljednjih godina? Što danas razlikuje uspješne iznajmljivače od onih koji se teško prilagođavaju sve zahtjevnijem tržištu?

Apsolutno. Gosti danas imaju znatno veća očekivanja nego prije nekoliko godina. Više nije dovoljno samo ponuditi kvalitetan smještaj i dobru lokaciju – gost očekuje dobro iskustvo od trenutka rezervacije pa sve do odlaska iz objekta.

Brza i profesionalna komunikacija, jednostavan dolazak, besprijekorna čistoća, kvalitetna oprema i dostupnost svih potrebnih informacija postali su standard.

Velika pažnja kod nas zato ide i na korisničku podršku. Gostu je važno znati da, kada se pojavi pitanje ili problem, nije prepušten sam sebi. Naš tim je tu da brzo reagira i pronađe rješenje. Smatramo da je kvalitetna podrška gostima jednako važna kao i kvalitetno upravljanje samim objektom.

Upravo zato kontinuirano ulažemo i u tehnologiju koja nam pomaže pružiti bolju uslugu. Jedan od alata koji koristimo je TouchStay, digitalni vodič koji kreiramo za svakog gosta i objekt posebno. Kroz njega gosti prije i tijekom boravka dobivaju važne informacije – od uputa za dolazak i korištenja sadržaja u objektu do preporuka restorana, atrakcija i drugih korisnih savjeta.

Smatramo da budućnost privatnog smještaja nije samo u samom objektu, nego i u kvaliteti cjelokupnog iskustva koje gost dobije. Iznajmljivači koji prate trendove, koriste moderne alate i ulažu u uslugu imat će veliku prednost na tržištu.

Mostar i Hercegovina imaju izraženu sezonalnost u privatnom smještaju. Postoji li način da iznajmljivači ostvare bolju popunjenost izvan glavne ljetne sezone?

Postoji, ali zahtijeva drugačiji pristup i aktivno upravljanje smještajem tijekom cijele godine. Mostar nije destinacija koja treba biti vezana isključivo uz ljetne mjesece. Grad ima veliki potencijal i izvan glavne sezone kroz kulturni turizam, povijest, gastronomiju, prirodne atrakcije, izlete prema Blagaju, Buni, Međugorju i drugim sadržajima Hercegovine.

Za bolju popunjenost u predsezoni i posezoni potrebno je prilagoditi cijene stvarnoj potražnji, pravilno prezentirati objekt i usmjeriti ponudu prema različitim skupinama gostiju. To mogu biti gosti koji putuju zbog kulture, vikend odmora, poslovnih putovanja, događaja ili jednostavno žele istražiti Hercegovinu izvan najvećih ljetnih gužvi.

Sve više putnika traži autentična iskustva i destinacije koje mogu ponuditi nešto više od klasičnog ljetnog odmora. Na vlasnicima smještaja je da prepoznaju taj potencijal, pravilno pozicioniraju svoj objekt i gostima pokažu zašto je upravo Mostar destinacija koju vrijedi posjetiti tijekom cijele godine.

Sve se više govori o rastućoj konkurenciji i zasićenju tržišta privatnog smještaja. Je li, prema vašem iskustvu, došlo vrijeme kada više nije dovoljno samo imati apartman na dobroj lokaciji, nego je potrebno njime upravljati kao ozbiljnim poslovnim projektom?

Smatram da je ta promjena već odavno započela. Dobra lokacija i kvalitetan objekt i dalje su važni, ali danas više nisu dovoljni sami po sebi. Tržište je postalo puno konkurentnije, broj smještajnih jedinica raste, a gosti imaju mogućnost birati između velikog broja različitih opcija.

Primjerice, u ljetnom periodu u Mostaru imate oko 1.300 objekata, odnosno više od 2.500 smještajnih jedinica.

Uspješni iznajmljivači danas svoj smještaj ne promatraju samo kao nekretninu koju su stavili na Booking ili Airbnb, nego kao poslovni projekt koji zahtijeva planiranje, ulaganje i kontinuirano praćenje rezultata. 

Sve više imamo kvalitetnih iznajmljivača i partnera koji razumiju naš način rada i koji su istinski izvrsni domaćini. U takvom partnerstvu svatko preuzima svoj dio odgovornosti. Kada se iskustvo domaćina, naše znanje i profesionalno upravljanje pravilno povežu, dobivate priču koja gostima pruža dobro iskustvo, a vlasnicima donosi dobre rezultate.

Upravo je profesionalan pristup ono što danas pravi najveću razliku. Vlasnici koji donose odluke na temelju podataka, ulažu u kvalitetu i aktivno upravljaju svojim smještajem imaju puno veće mogućnosti ostvariti bolje rezultate i dugoročno ostati konkurentni.

Kada biste morali izdvojiti tri najvažnija savjeta za privatne iznajmljivače uoči nove turističke sezone, što biste im preporučili?

Prvi savjet bio bi da vlasnici ne donose odluke samo na temelju prošlogodišnjih rezultata ili vlastitog osjećaja da „cijena mora biti takva“, nego da gledaju stvarne podatke. Potrebno je pratiti tržište, konkurenciju i potražnju te prema tome prilagođavati cijene. Svaka sezona je drugačija i ono što je funkcioniralo prošle godine ne mora funkcionirati i ove.

Drugi savjet odnosi se na kvalitetu prezentacije objekta. Profesionalne fotografije, kvalitetan opis, dobra komunikacija s gostima i jasna prezentacija svih prednosti smještaja danas imaju veliki utjecaj na odluku gosta.

Treći savjet je da vlasnici ne pokušavaju sve raditi sami ako za to nemaju dovoljno vremena ili znanja. Upravljanje smještajem danas zahtijeva svakodnevno praćenje tržišta, komunikaciju s gostima, upravljanje prodajnim kanalima, prilagodbu cijena i brzo reagiranje na promjene.

Ako vlasnik nema vremena posvetiti se svom smještaju na način na koji to ovaj posao zahtijeva, angažiranje profesionalnog partnera može biti vrlo dobra poslovna odluka. Cilj profesionalnog upravljanja nije samo preuzeti dio obaveza vlasnika, nego povećati potencijal objekta, smanjiti rizike i omogućiti mu da ostvaruje bolje rezultate.

Na kraju, najvažnije je razumjeti da gost danas ne traži samo mjesto za prespavati – traži kvalitetno iskustvo. Vlasnici koji to prepoznaju i prilagode se novim pravilima tržišta imat će najveću prednost.

Više savjeta, trendova i informacija o turizmu i privatnom smještaju dostupno je na blogu Hit Booker Property Managementa.