Zlata vrijedni..
10 savjeta za uspješno pregovaranje koji će vam uvijek dati prednost
Tekst članka se nastavlja ispod banera
Ključne točke
- Svaki dan pregovaramo s obitelji i prijateljima te na poslu.
- Pregovaranje se odnosi na istraživanje interesa i ishoda, zagovaranje želja/potreba i stvaranje nečeg novog.
- Pripremite se, postavljajte pitanja, pronađite zajednički jezik, prijeđite prepreke, kontrolirajte emocije i budite ustrajni.
Što vam pada na pamet kada razmišljate o pregovorima? Je li to "znatiželja" i "stvaranje"? Ili "natjecanje", "spor" i "sukob"? Za mnoge je ovo drugo, što ih čini suzdržanim da se uključe i poboljšaju svoje pregovore.
Iako postoje rodne i kulturološke razlike, pregovaranje je ključna životna i liderska vještina, prenosi Psychology Today.
Realnost je takva da pregovaramo svaki dan. Voljeli li ih ili ne, pregovori su posvuda. Bilo da pregovaramo gdje ćemo večerati sa supružnikom, fer cijenu s prodavačem ili uvjete novog ugovora, mi to činimo. Pregovaranje se odnosi na istraživanje interesa i ishoda, zagovaranje želja/potreba i stvaranje nečeg novog.
Donosimo 10 savjeta za uspješno pregovaranje:
1. Priprema je neosporiva
Pravilo 80-20 primjenjuje se na pripremu i pregovore. Neka istraživanja pokazuju da bi se 80 posto napora pregovarača trebalo usredotočiti na pripremu, a 20 posto na izvršenje. Kada je u pitanju priprema, većina ljudi se usredotočuje na pogrešne aspekte pregovora.
Priprema počinje s Vama. Što želite i zašto vam je to važno? Koji su različiti načini na koje to možete postići? Što morate imati, a od čega ne smijete otići?
Koja je najbolja alternativa? Koju prednost imate: svoju vrijednost, jedinstvenost, nezamjenjivost? Priprema također uključuje proces: na temelju vaših ciljeva i onoga što znate, kako se želite ili trebate pojaviti na nekim pregovorima?
2. Empatija: Bavite se interesima druge strane
Identificirajte cilj, dilemu ili problem druge strane. Razumijevanje onoga što žele i zašto im je to važno čini veliku razliku u pregovaranju za vaše potrebe i pridobivanju drugih da rade s vama.
Ono što im je važno daje naznake kako im možete pomoći da zadovolje svoje potrebe, dok nastojite zadovoljiti i svoje potrebe. Kakav ishod žele postići? Što im je u tome važno? Ne podcjenjujte njihovu potrebu da sačuvaju sebe u pregovorima i da se neki od njihovih interesa ispune.
Pročitajte još
3. Uzajamna korist: Težite dobitku, a ne dobitku i gubitku
Svaki pregovor odvija se u kontekstu neke vrste odnosa. Radi se o pronalaženju zajedničkih ciljeva i dolasku do uspješnog rješenja koje odgovara objema stranama.
Ne radi se o pokušaju svaljivanja krivnje; niti da bi se utvrdilo tko je u pravu a tko u krivu. Kada se povežemo s drugom osobom, gledajući je kao potencijalnog partnera umjesto protivnika/konkurencije/neprijatelja, imamo priliku ostvariti dobit u našim zajedničkim pregovorima. Win-win se odnosi i na odnose i na rezultate.
4. Koristite moć ispitivanja i otvorenih pitanja
Vješti pregovarači postavljaju dvostruko više pitanja od prosječnih pregovarača. Postavljanje pitanja omogućuje vam da procijenite koliko imate zajedničkog s drugom stranom. Otvorena pitanja često počinju s "Kako", "Zašto", "Ako se to dogodilo", "Što ako" i "Kako bi to funkcioniralo".
Ako je osoba agresivna ili vas pokušava tjerati da se branite (npr. "Nemaš pojma o čemu govoriš!" ili "To nije istina!"), oduprite se protunapadu. Umjesto toga, prebacite lopticu na njih te ih mirno zamolite za dodatno objašnjenje.
Pokušajte s ovim: "Što je istina po Vama i kako je vi shvaćate?" ili "Molim vas, podijelite svoje činjenice i svoj izvor." Umjesto da preraste u zlostavljanje, cilj je vratiti pregovore u normalan način komunikacije.
5. Izazov i prednost riječi "Ne"
Ponekad krivo razumijemo "ne", vjerujući da to znači "nikad", a može jednostavno značiti "ne sada" ili "ne" za konkretnu ponudu. Postoji prilika da promijenite njihovu perspektivu, razumijevanje ili očekivanja tražeći ono što želite ili nudeći nešto drugačije. Zapamtite, postoji više alternativa za "ne" nego za "da".
Pročitajte još
6. Povećajte dobit s pomoću vaših prednosti i kreativnosti
Razmislite: koju dodatnu vrijednost ili doprinos možete ponuditi? Istražite različite pristupe i dodatne elemente kako biste ojačali svoje pregovore. Koje druge opcije možete pokazati u pregovorima, poput brže isporuke ili proširenja opsega? Razmotrite tko dobiva vidljivost ili prostor te ponudite (ili tražite) dodatke poput obuke ili jamstava.
Je li dovoljno samo u grubo predočiti neku ponudu ili ju je potrebno detaljno prikazati? Mogu li dodatni resursi pomoći? Predstavljanjem niza alternativnih rješenja, veća je vjerojatnost postizanja zajedničkog dogovora. Ponekad proširenje mogućnosti pomaže drugoj strani da prepozna potencijalne nedostatke neprihvaćanja ponude. Što ste kreativniji i fleksibilniji u predlaganju alternativa, veća je vjerojatnost da ćete pronaći zajednički jezik.
8. Gradite i slavite zajednički jezik
Aktivno slušajte. Dok slušate, razmislite o onome što čujete i sažmite sva područja oko kojih se vi i druga strana slažete. Važno je nastaviti isticati dogovore, a ne naglašavati gdje se razlikujete. Svaki put kada druga strana napravi pozitivan pomak u vašem smjeru, nagradite je pomicanjem u njihovom smjeru kako biste ostali na dobrom putu.
Pročitajte još
8. Prijeđite prepreke te krenite naprijed
Ako komunikacija ili pregovori zapnu ili su nezadovoljavajući, neka to bude jasno ("Vaš ton glasa zvuči ljutito. Jesam li u pravu? Kako možemo razgovarati o ovom problemu na način koji je manje provokativan?"). Ako ne ide dobro, komunicirajte kako bi riješili problem.
9. Kontrolirajte emocije i zadržite optimizam
Sklapanje dogovora i utjecanje na postupke drugih zahtijevaju vrijeme, strpljenje i poštovanje. Držite se. Zadržite duh optimizma i jasno ga pokažite. Optimizam je glavni sastojak dobre komunikacije.
Ako se druga strana naljuti ili burno reagira, ostanite čvrsti. Podvucite crtu i ne prihvaćajte nikakvo zlostavljanje. Objasnite im moguće posljedice njihovih odluka.
10. Budite uporni
Mnogi ljudi prerano odustanu od svog cilj, te je najvažnija poruka u pregovorima, nikad ne odustati. Ponašajte se kao pokvarena ploča, na najljepši način, i stalno se vraćajte na problem.
Ostanite entuzijastični i pokažite koliko vam je stalo. Imajte na umu da je ponašanje koje prihvaćate ono isto koje ćete dobiti, stoga nemojte tolerirati ili ignorirati loše ili neprihvatljivo ponašanje. Ostanite uporni u svakoj situaciji.
Unaprijedite svoje pregovaračke vještine - upotrijebite pozitivan i otvoren način razmišljanja. Nadamo se da će vam ovih 10 savjeta za pregovaranje pomoći na vašem putu u privatnom i poslovnom životu.
